Sie haben starke Argumente, der Inhalt Ihrer Präsentation ist schlüssig strukturiert – und dennoch kommen Sie bei den Zuhörern nicht richtig durch: Der Grund kann darin liegen, dass Sie nicht überzeugend auftreten. Denn dabei kommt es nicht nur auf die eigentlichen Inhalte an, die Sie kommunizieren. Zwei Expertinnen geben Tipps, wie Sie Ihre Wirkung auf andere steuern.

Manchen Kollegen traut man lange Zeit wenig zu und entdeckt manchmal erst nach Jahren zur eigenen Überraschung, dass sie kleine Genies in ihrem Fach sind. Andere kommen frisch ins Unternehmen und werden sofort für hochkompetent gehalten, noch bevor sie viel von ihrem Können unter Beweis gestellt haben.

Für wie sachkundig und fähig wir eine Person halten, hängt nur zu einem Teil davon ab, welche Inhalte sie kommuniziert. Einen großen Einfluss hat auch, wie sie dabei auftritt.

Schon 1971 leitete der Psychologe Albert Mehrabian aus mehreren Studien ab, dass zumindest die emotionale Wirkung einer Botschaft zu 55 Prozent von der Körpersprache bestimmt wird, zu 38 Prozent von der Stimme und dass der eigentliche Inhalt lediglich sieben Prozent ausmacht.

Auch wenn dieses Ergebnis nicht allgemeingültig für jeglichen zwischenmenschlichen Austausch ist, zeigt es doch sehr deutlich, dass Kommunikation weit mehr ist als das, was wir sagen.

Kommunikation spielt sich auf mehreren Ebenen ab

Wer andere überzeugen will, muss auch darauf achten, wie er die Inhalte transportiert. Ein wichtiger Schlüssel dafür ist die Körperhaltung. "Selbst am Telefon würden Sie einen Unterschied merken, ob ich gerade die Füße hochlege oder aufrecht sitze", sagt Christine Eschlbeck. Sie trainiert Berufstätige im sicheren Auftreten vor Kunden.

Beim Sprechen vor Publikum ist der Theaterpädagogin zufolge ein fester Stand entscheidend. Der sollte hüftbreit sein. Ein geringerer Abstand zwischen den Füßen wirkt instabil, ein zu breiter Stand kann zu dominant wirken und eine innere Abwehrhaltung beim Zuhörer auslösen.

Zu einem sicheren Auftreten gehört es Eschlbeck zufolge auch, den Oberkörper aufzurichten und Blickkontakt mit dem Publikum zu halten. "Schauen Sie Ihren Gesprächspartner an, blicken Sie ins Publikum. Nicht auf den Boden, nicht zur Decke", empfiehlt sie.

Man sollte sich auch nicht scheuen, Gesten einzusetzen. Die Arme dürfen sich ein Stück weit vom Körper weg bewegen.

Die Gestik erleichtert das Sprechen

Das empfiehlt auch Sabine Gutzeit: "Sprechbegleitende Gestik macht auch das Sprechen leichter. Wenn man während einer Präsentation die Hände anspannt oder sich am Puls festhält, ist oft auch der Sprechrhythmus gestört." Die ausgebildete Logopädin schult Menschen darin, überzeugend zu kommunizieren.

Wie jemand spricht, beeinflusst auch die Kompetenz, die er ausstrahlt: "Stellen Sie sich vor, jemand spricht in einer überhöhten, fast kindlichen Tonlage: Wie überzeugend wirkt er dann? Man assoziiert damit eher wenig Erfahrung, Unsicherheit." Überzeugend wirke dagegen eine resonanzreiche Stimme.

Aber ist die eigene Stimme nicht angeboren? "Natürlich gibt es bei jeder Stimme physiologische Grenzen", erklärt Gutzeit. Doch viele Menschen sprechen der Expertin zufolge nicht in ihrer optimalen Tonlage. Man könne das Sprechen mit dem Autofahren vergleichen: "Jeder Motor hat einen Drehzahlbereich, in dem er optimal läuft. Und das gilt auch für jede Stimme."

Optimaler Tonbereich bei "mhhhhh, lecker"

Wo der eigene mittlere Tonbereich liegt, kann man herausfinden, wenn man darauf achtet, wie die Stimme klingt, wenn man beim Zuhören ein bejahendes "mhm" äußert, oder wenn man sich sein Leibgericht bildhaft vorstellt und "mhhhhh, lecker" sagt. "Das zeigt einem, wo die eigene mittlere Sprechstimmlage ist, wo sich das Kehlkopfsystem am wohlsten fühlt", so Gutzeit.

Der zweite wichtige Aspekt beim Sprechen ist die Artikulation. Wenn der Vortragende nuschelt, ist das nicht nur für die Zuhörer anstrengend. Der Sprecher wirkt unmotiviert und wenig mitreißend. "Wenn ich auf die Lippenausformung und die Kieferweite achte, ist meine Stimme gleich sehr viel präsenter", erklärt die Expertin.

Üben kann man das beispielsweise zu Hause vor dem Spiegel: "Ich kann einfach nachschauen, was meine Lippen beim Sprechen eigentlich machen. Ist ein O wirklich ein O, wo die Lippenausformung nach vorne gestülpt ist?" Dabei kann man Buchstabenkombinationen wie "u – i" üben. Das ist der Trainerin zufolge der weiteste Artikulationsweg der Lippen, und "a – e" der weiteste Artikulationsweg des Kiefers.

Die meisten sprechen schneller als sie denken

Die dritte Stellschraube fürs überzeugende Kommunizieren ist das Sprechtempo. "Meine Erfahrung ist, dass hier Selbstwahrnehmung und Fremdwahrnehmung besonders stark auseinandergehen", so Gutzeit.

Sie empfiehlt, einen Kollegen zu fragen, wie er das Sprechtempo auf einer Skala von eins bis zehn einschätzt und sich gleichzeitig selbst einzustufen. "Es kann ganz überraschend sein, das zu vergleichen: Wie schnell denke ich, dass ich spreche und was hören die anderen?"

Oft merke man, dass man sich mehr Zeit beim Sprechen erlauben dürfe. Das gebe einem auch die Möglichkeit, um wieder Luft zu holen und damit mehr Zeit für eine deutliche Artikulation zu haben. Außerdem sei eine gute Atmung auch die Voraussetzung für eine entspannte Tonlage.

Wer Pausen richtig einsetzt, wirkt auch sicherer. Gutzeit rät, am Satzende ganz bewusst mit der Stimme runterzugehen und akustisch einen Punkt zusetzen.

Viele Menschen bleiben in Vortragssituationen am Satzende wie bei einem Komma oder einem Fragezeichen mit der Stimme oben. Das wirkt so, als würde man das, was man sagt, selbst ständig hinterfragen. Außerdem ist es für die Zuhörer anstrengender, wenn keine klaren Satzenden herauszuhören sind.

Stattdessen empfiehlt Gutzeit, kurze Sätze zu formulieren, am Satzende einen Punkt zu setzen und Pausen zu machen. "Das ist das, was man mit dem Brustton der Überzeugung assoziiert."

Die Theaterpädagogin Christine Eschlbeck hat mehr als 30 Jahre Erfahrung darin, Menschen im sicheren Auftreten vor Kunden zu schulen.
Sabine Gutzeit ist Logopädin und Kommunikationstrainerin. Ihr Schwerpunkt liegt beim wirkungsvollen Einsatz der Stimme. Als Autorin hat sie mehrere Ratgeber zum Thema veröffentlicht.